Stephan Schiffman

An excellent and practical book that describes how to use cold calling. I had heard of this book being recommended by successful entrepreneurs so gave it a read. I ended up highlighting over a dozen sections. If you plan to use cold calling, I would highly recommend pairing this book with "Fanatical Prospecting." The sole oversight in the book? The author is strangely negative about email prospecting (e.g. "cold email"). It was surprising to see that he doesn't even consider or mention one show more of the most successful examples of cold email in modern business: Aaron Ross's book "Predictable Revenue."

R show less

Selling services - whether it is consulting, accounting or cleaning - is an interesting challenge. There's nothing to touch and the benefits are in the future. Stephan Schiffman guides the reader through common challenges in selling services and customer service. I liked how he uses example dialogues between the salesperson and the customer to illustrate what to do (and what not to do). A short helpful sales book that I may well return to in the future. I read this book courtesy of the show more Toronto Public Library. show less

Един приятел ме попита какво чета и аз му казах заглавието на тази книга. Обясних му какво е cold calling и той се недоуми за какво изобщо му е на някого да прави нещо подобно, еле пък да чете книга за него. Хората, които никога не са работили в продажби и особено тези, които са show more изкарали цял живот на държавна работа, нямат ни най-малка идея от огромния и суров свят на продажбите и колко интегрална част от бизнеса са те.

Cold calling може да се преведе като "обаждане на тъмно" т.е. без да познаваш човека отсреща и без да имаш съществена информация за него или фирмата му. Такъв вид обаждания са съществени за голяма част от търговците, които предлагат нови стоки на фирми или търсят нови клиенти.

Накратко, авторът описва успешната си стратегия в провеждането на първия разговор, целта на който е да си уговори среща с фирмата, за да представи продуктите на своята фирма. Какво да се каже, как и защо, как да систематизираме обажданията си и информацията, която носят и т.н. В книгата няма нищо за самите продажби, преговори и т.н. - само и единствено обаждането за уреждане на среща. Забавна е и изобилства от примери.

Макар работата ми да няма нищо общо с продажби, много интересно ми бе да науча повече за този досега почти непознат за мен свят. show less

Good book for anyone who has to do prospecting over the phone. It is under 160 pages with 44 chapters of around 2 to 4 pages each. Thus, each chapter gets to the point fast and is good for reference. I especially like the 4 chapters that get to the heart of how to respond when the prospect says they are Happy, Not interested, Send Literature and asks a Direct Question. The book loses a little credibility when they say you can get 65 to 90% return of phone calls with their techniques.